五金行业渠道下沉的机遇与挑战风罩
2022-08-12 20:58:02 伟业五金网
五金行业渠道下沉的机遇与挑战
五金行业渠道下沉的机遇与挑战关键词 五金行业 , 机遇挑战 中国大量的制造企业逐步转移，三四级城市成为首选;中西部的崛起，城镇化的进程;一二线城市各种成本剧增，竞争更加激烈...向三四线城市进军，已成为未来发展的新重点。? 中国大量的制造企业逐步转移，三四级城市成为首选;中西部的崛起，城镇化的进程;一二线城市各种成本剧增，竞争更加激烈... 向三四线城市进军，已成为未来发展的新重点。 中国五金渠道开始不断下沉。不仅有市场偏移，也有对终端的接近。渠道下沉机遇与挑战并存机 遇 1、三四线城市需求的增加 中国制造的转移，以工业发展，基础设施建设等，都为中西部以及三级线城市带来了巨大的五金机电采购需求。 2、三四线城市成本较低 与一二线城市相比，三、四线城市的五金市场开店成本明显低了很多。其他运营成本也明显低于一二线城市。 3、三四线城市竞争相对缓和 就各省五金机电市场而言，大部分企业的门店也主要集中在省会城市，省内其他三、四线城市中企业的网点相对稀缺，竞争也相对缓和。 4、城镇化进程利好 在城镇化过程中会产生许多新兴的市场需求，尤其是房地产的发展，五金机电诸如日用五金、装修等都提供了巨大的市场。挑 战 1、供零关系的处理难题 市场不诚实，以及配套的不完善，三四线城市供应商比较分散。 2、物流配送能力相对较弱，成本相对较高 在中国，物流成本要比在美国和日本高很多。在美国物流成本非常低，只有不到10%，而在中国，海运、铁路和汽运是一种综合性的运输，物流成本高达20%，所以物流也是一个非常大的成本考验。 而这一个挑战，在进入三、四线城市后将体现得更为明显。 3、三四线城市的商业人才较为稀缺 人才也是布局三四线城市的企业需要攻克的难关之一。三四线城市的人才稀缺，但企业的服务人员，甚至一部分中层管理者都需要在当地聘请。五招解决渠道下沉难题 1、了解当地的采购习惯，培育市场基础 发力三四线城市之前，企业要认准定位，对三四线城市进行充分的调研，了解当地的采购习惯，培育好市场基础。 2、采购符合当地需求者定位的中档品牌产品 由于三四线城市的品牌意识还有待提升，也并不会特别追求大牌，大部分还是购买实用实惠的性价比产品。因此，在三四线城市布局的企业可以进一步了解需求，采购符合当地用户定位的中档品牌产品。 3、建立独特的地方性供应链厂商群 地企业要发展出最好的地方属性和特殊模式，建立一些独特的地方性供应链厂商群，再导入一些地方性品牌的体系，共同打造战略联盟伙伴。 4、 提升企业的管理、服务能力 随着越来越多的企业抢滩三四线城市，当用户的需求和观念在不断升级，他们对体验性的需求会越来越高，在三四线城市立足后，业内人士认为，企业不能满足于由于市场环境利好而带来的短期高收益，要可持续发展必须在管理、服务等方面进行提升。 5、 进行商业人才培养 针对三四线城市人才稀缺的难题，有业内人士认为，面对三四线城市的升级，越来越多的网点在此布局，也需要三四线城市对于提升本地化人才的培养进行相应的规划。是下沉，更是渗透 我们去分析现阶段中国五金行业渠道下沉的案例中，可以归纳总结出两个层面的内容，一是更加贴近终端的下沉，第二是二三线甚至四线城市的市场下沉。而对于下沉，除了这种表象上的两点外，更重要的是一种细分市场的渗透。 五金行业贴近终端的渗透，在这个过程中始终还是离不开渠道，也许有些企业会设置大客户部或者直销部，但是这不是我们在这里所说的终端层面上的客户群，这种贴近终端其实是用一种稳定的格局或者模式上的分销，根据区域市场的规模、期望等去配合一个分销商，厂家和商家共同去二三级市场，这里不是摆脱分销商，而一定是透过一个载体实现终端的渗透。 渠道的下沉不是简单的渠道数量的增加，应该是针对不同区域不同细分市场的特点，去合理的分配资源以及采取不同的渠道模式，是区域市场渠道的全面提升。市场细分了，渠道下沉了，模式也必然多变。对于五金机电行业来说，代理商渠道与终端店面，是否能融合十分重要。不同的人有着不同的需求，市场中包括厂商、中间商、用户，而对于细分市场也好，渠道下沉也罢，其实关键的还是用户，采用什么渠道模式没关系，只要有好的方法能够传递给用户就是好的模式。当然好的方法就需要灌输给代理商，要在合作的过程中不断地提高代理商在这个方面的能力，比如了解客户的需求只是售前的一个过程，在售中和售后还有很多的学问。这里面有很多的方式，一个厂商如果在售前、售中、售后都有足够的经验，并且在跟代理商的合作中不断地让代理商学习、练习让他们会逐渐地做好客户化的工作，并且可以发挥客户的价值，在这个时候我们才真正起到了真正该起的作用，真正找到最适合用户的解决方案。 无论是下沉还是渗透，都是在保障了双方的盈利基础上才能有效推行的。渠道利润的流失，必然会带来渠道后续的服务，整体的销售速度会跟不上，客户得到的产品服务，客户买到产品的价格会打折扣，低价竞争杀到最后大家都是不挣钱的，我们要关注怎么样引导客户，还是那句话，引导客户买到适合他的产品，这才是最重要的。 换句话说，对于供应商而言，他们不会去单纯的思考是什么渠道模式，或者跟什么类型的渠道合作，无论什么样的渠道或者模式，有方法能抓住用户，获得利益才是最根本的。 渠道下沉过程中要离用户越来越近，用户已经改变了整个五金机电行业整个业务流程中的核心所在。市场和渠道细分围绕用户，渠道模式，销售方法也都在随着用户需求的变化而变化，从古至今都没有一成不变的通用法则。 现在五金机电行业的利润越来越微薄。一个用户在各家之间比较价格，最后会选择比较合适的产品然后这个客户就会流失掉，这是一个非常残酷的销售现实。所以厂商在渠道下沉过程中需要让分销商感受这种压力。依靠传统的做法，做分销，有一点利润是行不通的，现在要求你能够跟住客户的需求，要跟用户贴的更紧密，首先就要和用户建立一种商务往来，这也是一种终端渗透的方法。总之，渠道必须更贴近用户层才有未来的价值，这也是目前五金渠道下沉中间重要的因素。 我们在面对终端渗透时，也会遇到一些困难，不管是从技术层面，资金面，还是企业渠道面，会不得不进行长期的持续投入，然后有了这些大量的投入之后，还需要面对不同客户的不同需求，就需要花更多的时间、精力去消化这些需求。但是，我们最根本的一点就是不能局限于眼前，更多的是这种渠道渗透带来的后续未来的发展。下沉的思考 渠道下沉作为市场细分及通路精耕的一种方式，核心在于企业的销售控制力在逐步加强。但是不是企业对销售网络的控制力越强就越好呢?实际上就现阶段的国内市场而言答案是否定的。渠道下沉意味者营销深度的提升，并不完全等同于通路精耕。 渠道下沉要求企业有很好的管理机制，销售队伍的管理、行销系统的管理、财务系统的管理、储运系统的管理，客服系统的管理机制…… 渠道下沉对人力资源的要求高。人力资源中经典的“彼得原理”可谓普遍的存在与销售管理者身上，企业销售额的快速发展，昨天的业务员摇身一变成为某某经理。昨天一个人战斗，今天带兵作战。从销售人员到管理人员的转变，实际上是一个漫长的角色转换的过程，需要开展持续的有针对性的培训、需要自我学习修炼、需要改变以前的行为固有方式，尤其是管理技能是很难一时半会儿学到手的。 渠道下沉是以市场细分为基础的，中国幅员辽阔，东南沿海地区的县级城市要比西北地区的省会城市还要发达，市场如何细分?各地的风土人情、市场竞争状况、渠道结构等等都存在很大差异，又如何来细分。市场细分不科学，渠道下沉必然是凭感觉误打误撞了。 渠道下沉会促动渠道运作商的神经，激化厂商矛盾，运作不好将适得其反。中心城市直营销售体的建立拉近了厂家与消费者的距离，更重要的是实现了企业销售通路的精耕细作，本质在于城市市场普遍分布着的高密度高收入的消费群体的要求，而不是厂家的营销活动一厢情愿的驱动使然。看看中国广大的乡镇村级“低线市场”，却截然不同，多少国际国内大公司止步于乡镇村市场，原因就在于这些“低线市场”买方市场机制还没有完全建立，依然是广大批发商、夫妻店卖什么，消费者才能买到什么，广大的批发凭借良好的人脉关系及广泛的销售网络牢牢的抓住了这张零售网络，品牌的力量被大大弱化。面对低线市场，渠道下沉，销量也下沉，有谁还敢“下沉”? 渠道机制是营销的动力传输带，科学合理的设计适合自己的渠道传送机制，是一个营销与管理的问题，是一个企业内外部交易的博弈问题，更是一个营销组织的系统问题。